В нескольких словах
Эта новость раскрывает психологические уловки, которые используют супермаркеты, чтобы побудить покупателей тратить больше. В ней объясняются такие методы, как спецпредложения, влияние музыки и "эффект якоря", а также даются практические советы, как им противостоять и совершать обдуманные покупки.
Снова купили больше, чем планировали? Возможно, за этим стоят хитрые маркетинговые уловки, которые используют супермаркеты. Многие знакомы с ситуацией: вы отправляетесь в магазин с коротким списком покупок, стремясь быстро и недорого все приобрести. Однако в итоге вы стоите у кассы с полной тележкой и недоумеваете, как это могло произойти.
То, что за этим стоят многочисленные приемы розничной торговли, не является секретом. Тем не менее, у нас есть шанс им противостоять, утверждает потребительский психолог, профессор Георг Фельзер.
Какие хитрости используют супермаркеты?
Специальные предложения и акции апеллируют к принципу «избегания потерь». По словам эксперта, «людей легче убедить избежать потери, чем получить выгоду». Трата денег воспринимается как потеря, а специальное предложение делает эту потерю менее болезненной.
Музыка в супермаркетах, напротив, используется для того, чтобы удержать покупателей в магазине дольше. «Если темп музыки ниже нашего пульса в состоянии покоя, это провоцирует более медленные движения». Наилучший эффект достигается с подходящим смысловым контекстом – например, французские песни в отделе деликатесов или рождественская музыка в преддверии праздников. «Это вызывает ассоциации и желание купить мясо для жаркого, подарки или ингредиенты для выпечки».
Еще один популярный прием – это создание дефицита: если для продукта устанавливается временное или количественное ограничение, это значительно повышает его привлекательность.
Какой прием работает сильнее всего?
Один из эффектов, который, по словам профессора Фельзера, действует особенно сильно, – это так называемый эффект якоря. «Например, если вы поставите дорогую кофемашину рядом с другой, тоже дорогой, но относительно более дешевой, то покупатель скорее выберет ту, что дешевле – дорогая служит ценовым якорем, на который мы ориентируемся».
Это работает не только для цен, но и для количества. Если «якорь» установлен на 10 пакетов жевательного мармелада (поскольку эта упаковка продается со скидкой или имеет ограничение по количеству), клиент купит больше, даже если изначально хотел только один или два.
Как не попасться на уловки продаж?
-
Строго придерживайтесь своего списка покупок.
-
Слушайте свою музыку или подкаст в наушниках.
-
Осознанно относитесь к акциям и внимательно проверяйте, купили бы вы предлагаемый продукт без скидки – и действительно ли вам нужно такое количество.
